激活涂料经销商心智 开启合作之门

发表时间:2017/5/6 15:27:20

厂商合作的关键是什么?有一支好产品,找个好的经销商,好好的做市场,这都是厂家人员比较理想化的想法,好的产品有了,好的经销商也找到了,但是合作起来的种种摩擦,让经销商失去了起初的激情和动力,市场操作敷衍了事,谁之过?是经销商的思路有了问题吗?是的,肯定有这方面的因素,但只是这样吗?经销商的短期没有达到预期目标懈怠了吗?我想不单单是都是经销商的问题。厂商人员和经销商的沟通是否顺畅,是否为经销商的心门打开,有信心、信念的做下去,也是厂家城市经理的问题,激活经销商的心智才能开启渠道之门,因为经销模式,毕竟主要依托经销商去做市场,厂家起到的辅助作用,恰恰对与经销商的沟通确是分外重要。激发经销商的积极性不仅仅是需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激,还需要很多情感的互动也能开启他们的心门,推动合作的进展。如何开启经销商的心智,笔者浅谈自己的看法,不到之处,请业内人士指正。

告诉经销商结果,更需要重点宣导过程

这个问题可能一般的厂家都知道,都知道这支产品很好,很对市场,是未来的发展趋势,好好做肯定会赚钱。然后讲个故事,A市场经销商做这个产品半年的时间赚了100万,诸如此类。但当经销商关注怎么做的时候,厂家人员却在打太极了。或简而言之,没有说到重点或有意回避。其实在招商的过程中遇到这样的情况,经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心里清楚如何运作,也有信心自己“孤军奋战”,那么这个厂家的经理日后在这个市场上和这个经销商打交道相信话语权会很低,因为你没有为经销商提供什么好的营销思路,经销商一开始就没把你放在眼里。那么怎么做算比较妥当呢,笔者认为,在告诉经销商这个产品有前景和发展的时候是很重要,是让经销商感兴趣和有信心,但是这是不够的,具体怎么去做能赚钱,能获取收益更快,市场建设更稳固,不被竞品挤压,做长久赚钱的生意其实经销商心底更关心,虽然口上有的经销商不说。厂家人员需要对经销商进行过程的分析,例如前期我们做市场铺市,做什么样的工作,进什么样的门店,预期销售是多少,通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量,除去人员、物流等费用,经销商第一阶段的收益是什么样的。需要具体数据化的东西。经销商自己算算这笔账也就有了心术了。心门会慢慢打开,也会和你配合着进行这个新产品的推广,因为他能算出来的希望,即使不一定和预算的一样,但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。这样的过程会让经销商的心门打开,他的心门打开,意味着敢去做市场,渠道之门才可能会打开。

市场的操作方案商量着来,别让对方有被“压迫感”

有人说现在的厂大欺商,但不管你多大的厂家总还是需要和经销商有个平等的沟通,因为毕竟是经销模式,对与中型企业更是需要和经销商进行平衡的沟通,厂家的方案执行,市场的操作也不要自己单方认为怎么样就必须怎么样,最起码需要和经销商进行沟通,首先让他知晓是怎么个回事,把市场执行方案说的明白些。很多厂商矛盾,并不是谁不去支持谁,更多的是沟通不畅,认为此方案必须执行而疏于沟通,结果很多经销商对方案一知半解,反而产生反对意见,其实对与一个厂家制定的市场方案80%还应该是合理的,经销商能够赞同的。缺少的就是给经销商沟通,商量怎么去执行。单方的强势,让经销商感到莫名的压迫感,哪里有压迫,哪里就有反抗,所以无论你的方案是够可行,你的单方强势沟通可能让经销商的心门就关上了,没有激情只有不满和情绪。谈去按方案执行做好,可能吗?正面商量式的沟通,可以让双方感到是对等的,一起在商量做事情。心理上,经销商也是舒服的,对与方案上的有些不同意见,恰好有可以商量下选个折中的好办法,这样认可的东西,才会有好的执行,才会谈到执行力的问题,不认可的东西,谈何执行力,执行起来了也不会给力。

多了解市场真相,和经销商谈事情更容易

没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人,多为经销商解决市场上的实际问题,再和经销商沟通事情的时候会很更顺畅,平时不去市场走访,不了解市场的真实情况,就坐下来和经销商指指点点高谈阔论,“指点迷津”,经销商表面堆笑迎合其实也不会真心和你去讨论怎么去做市场,内心也是反感的。这样的沟通也是无效的,更不利于厂家经理去做市场的推进。了解市场,了解操作中的问题和机会才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”经销商才会和你真正意犹未尽,你为他出主意,他为你做市场。激活经销商的心智是你为他着想了多少?对他负责与否?了解市场真相的建议才是有效的建议,对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议,经销商自然不会听任和采纳。

精神上的激励,让经销商有成就感

对与经销商管理中的大棒和萝卜政策,每个销售人员都熟悉和了解,甚至是使用的游刃有余,但是除了给予经销商利诱以外,对与经销商做的很好的地方,需要给予善意真诚的赞美和激励,肯定经销商的成绩,让其感到被认同感和满足感,对与厂商合作来说,推动工作的又一润滑剂,可能很多人都会说,这个是个做销售的都会,都懂,但是你的鼓励假吗?是奉承吗?真正的激励是说出经销商做出好的缘由来,有理有据,并给予褒扬和认同,提出探讨和学习,让经销商将他的优势发扬,用在操作市场上,再次激活他的心门,让其精神大增,有所作为,愉悦而作,深感做其产品的快乐感。并将这种情绪传染给他的销售团队。

激活经销商心智,开启合作之门,不仅仅是需要萝卜+大棒的策略去推进,同时也需要用情感上的微动作和实力说服来打动经销商推动厂商合作的友好与进展。